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启 任--清莲开

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【转载】谈业务的五大绝密技巧  

2017-07-12 12:50:51|  分类: 沃土家的共享 |  标签: |举报 |字号 订阅

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<铺垫>   

       开场寒暄过后最好是以问询他们的业务作为你们展开话题的开端,比如他是做培训的、卖电脑的、做房产的、美容的等等等等~~,你可以先问一下他们的销售对象情况(要认真详细的,不要醉翁之意不在酒),然后告诉他你有很多的客户,有的可能需要,可以帮忙推荐一下他们的项目。同时索要资料,先要认真的看一下,再问一些相关的问题,然后把资料装进你的包里,告诉他如果有消息就马上通知他。这样做一般情况下对方都会很认真的听你讲你的产品。

       重点就是:抛线钓鱼,钩上一定要有饵!  

<运用幽默>   

       在和对方沟通的时候,一定要适宜的插入幽默话题,这样有助于创造沟通的融洽氛围,不要一直一本正经的谈,始终处于双方谈判的对立立场。比如,我上次和一个没见过面的客户通过电话第一次交流,我说你可以到北京我们总部来看看啊,他说我刚好前几天去了北京!我马上说,那你怎么没给我打电话呢,我好请您吃饭!他说,那时我怎么知道你的电话啊?!我说,呵呵,对呀,那时我们还不认识呢!那下次来我就一定请您,把这顿饭补上,然后双方都哈哈大笑~~~  

       重点就是:短时间迅速拉近距离,成为朋友!  

<听完再说>  

       很多的销售人员往往是这样,客户刚提完个问题就马上接过话题尽力解释,但这样你会发现,你回答完了,他马上会有第二个问题出现,你再解释,如此延续~~~~,最后客户没问题了,基本就是这样结尾:“我再考虑考虑吧”,就会进入他觉得还应该有问题的,只是当时可能想不起来的状态。所以,在和客户沟通时记住,让客户把想问的问题全都讲完(哪怕他说的是错的或是对你公司误解的东西),在这过程中你可以有较充足的时间考虑回答方式。然后你说:“您还有问题吗?”好,您看您比较关心的是:1、+++2、++++3、+++,然后一一做回答。如果你是在电话沟通,就在听的过程中把客户的问题一一记在本子上。

       重点就是:把客户问题打包解决,而不是一条一条,疲于应付。  

<以退为进>

       很销售人员在给客户介绍产品或项目的时候,往往想方设法把东西讲的越完美越好,生怕有什么漏洞,这样反而更会让对方怀疑,因为对方了解你的产品不单单是想知道他的好处和优势,也抱着为发现你的产品不足的态度,以尽量减少风险。所以,你可以适当的说出你们无关紧要的不足方面,使客户觉得你很实在,也是站在他的立场上考虑。但在介绍你们不足的同时一定潜移默化的把这个产品才是最适合他的意思表达出来、传递过去!

       重点就是:能抛出去,就要能收回来!   

<关注决策者,兼顾陪同者>   

       很多人在沟通谈判时,往往只会盯住有决策权的人,只和他一人聊,常常忽视对方身边的陪同人员,这样做,会让对方身边的人感到无事可做,从而不会认真听你讲话,当结束后决策者征求他们意见的时候,他们却说不出所以然或是干脆不支持,这就得不偿失了。所以当你在和决策者谈话的时候一定时不时和他身边的人聊几句或是关心他们一下。这样做无形当中就把他们拉到你这一边了,之后可能会成为你的泛支持者。

       重点就是:争取群众支持!
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